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銷售的3大法寶,輕松搞定難纏客戶,提升業績100%!
日期:2018/12/15     來源:168培訓網    

一線銷售,是每個公司最為重要的員工,卻是最容易被忽略的群體。銷售不是簡單的介紹產品,賣出貨物,而是考驗個人能力的技術活。


 

那如何學好這門技術,邁過月入萬的這道門檻?零顧問告訴你,從下面這3個方向入手就對了!


 

一、基本功

 

1、熟悉自己店內的貨品:能清醒的知道哪件產品適合什么樣的顧客,做到每件產品都能記在心里。


 

2、掌握顧客心理:這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的產品。


 

3、專業度的撐握:做到專業的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的產品。


 

4、增加自己的知識面:多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的報道,和顧客聊天的時候能找到共同話題。


 

5、顧客檔案:留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務。


 

二、搞懂銷售對象


 

在推廣自己的產品時,潛在的用戶往往會出現各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。


 

對不同的用戶進行產品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。


 

1、自命不凡型:這類型人無論對什么產品,總表現出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經濟條件優越,以知識分子居多。


 

對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。


 

2、脾氣暴躁,唱反調型:脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓人,常常旁無道理地發脾氣,有時喜歡跟你“唱反調”。


 

對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優越感,又了解了產品的好處時,通常會購買


 

3、猶豫不決型:有購買的意思,態度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預料。


 

對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現“否定的意念”,宜采用誘導的方法。


 

4、小心謹慎型:這種類型的人有經濟實力,在現場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現場呆的時間比較長。


 

對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調產品的安全性和優越性。 


 

5、貪小便宜型:希望你給他(她)多多的優惠,才想購買,喜歡討價還價。


 

對策:多談產品的獨到之處,給他(她)贈產品或開免費檢查單,突出售后服務,讓他(她)覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。


 

6、來去匆匆型:檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關心質量與價格。


 

對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。 


 

7、經濟不足型:這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。


 

對策:只要能夠確定他(她)對產品感興趣,又拿不出現錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,同其他人做比較,使其產生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。


 

三、搞清產品優勢


 

導購員常犯的錯誤是特征推銷,他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客,這些特征能帶來什么利益和好處。


 

導購員一定要記住:我們賣的不是產品,而是產品帶給顧客的利益,產品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。


 

低級的導購員講產品特點,中級的導購員講產品優點,高級的導購員講產品利益點。

 

 


 

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